Tout ce qu'on a appris ne sert à rien si on perd le prospect au téléphone. Ce chapitre, c'est le script cold call V2 de Media Fast. À maîtriser par cœur, à ne jamais lire. Naturel > parfait.
Ton job, c'est de créer un déclic émotionnel, planter la curiosité IA, et fermer un RDV qualifié pour le consultant terrain. Le commercial Media Fast fait le reste sur place.
Tu ne vends rien au téléphone. Tu fais comprendre qu'il y a un problème invisible, qu'il existe une solution moderne et que quelqu'un viendra le démontrer gratuitement.
Cinq commandements absolus, valables pour chaque appel. Si tu en oublies un, tu perds. Ils ne sont pas négociables.
Tu poses des questions, tu laisses respirer. Le silence est ton ami. Note tout ce que dit le prospect.
Utilise le prénom ou le nom du prospect au moins 3 fois pendant l'appel. Ça crée l'attachement.
Le script doit être en toi. Naturel > parfait. Un script lu se sent immédiatement et se rejette.
Tu ne déranges pas, tu vaux ton appel. Tu apportes une opportunité. Pas d'excuse, pas de gêne.
Jamais « quand ça vous arrange ». Tu proposes 2 créneaux précis. Le cerveau choisit entre deux options.
Avant de composer le numéro, tu ouvres ces 3 onglets. C'est ton armement de combat. Sans ça, tu ouvres ta bouche à blanc.
Tape « [métier du prospect] [ville du prospect] » dans Google. Note les 3 premiers concurrents qui sortent.
Ouvre la fiche dans Odoo : métier précis, taille estimée, site existant O/N, présence Google Maps O/N.
Repère 2 références dans le même métier + même province. À citer en preuve sociale (étape 6).
Si tu ne trouves aucune référence dans le métier exact, utilise un métier proche dans la même province. Le but est de créer un effet « tribu » : « nos clients sont vos voisins ».
3 grandes phases : ouverture (1-2), pitch (3-7), closing (8-9). Chaque étape a une durée cible et un objectif précis. Ne saute jamais une étape, ne change pas l'ordre.
Pour chaque étape : ton objectif, la phrase à dire exactement, la fourche si besoin, et la note tactique. Apprends-les par cœur. Le client n'a pas droit à l'hésitation.
Passer la porte d'entrée et vérifier tout de suite que tu parles à la bonne personne. Sans décisionnaire, l'appel est mort.
Bonjour M./Mme [Nom], [Prénom] de Media Fast, je vous dérange 2 minutes ?
« Quand puis-je vous rappeler aujourd'hui même, en début ou en fin de journée ? »
Avant tout, vous êtes bien le gérant ou co-gérant de [Nom société] ?
Si NON-décisionnaire : « Qui prend les décisions sur la visibilité de l'entreprise ? Je préfère m'entretenir directement avec lui/elle, c'est 2 minutes. »
Poser l'autorité de Media Fast et lâcher le mot magique : Anthropic. La certification IA = différenciation premium immédiate.
Je vous appelle parce que j'ai regardé votre visibilité sur Google avant de décrocher. Media Fast, on accompagne aujourd'hui plus de 250 artisans et PME en Belgique. Notre spécialité : rendre nos clients visibles sur Google grâce à l'intelligence artificielle. Et on est les seuls en Belgique certifiés directement par Anthropic, les Américains qui font Claude — l'IA pro la plus avancée du monde.
Prononce « Anthropic » clairement. Si on te demande « c'est qui ? » → « C'est l'équivalent d'OpenAI / ChatGPT, mais en plus pro. Microsoft et les grandes boîtes utilisent leur technologie. »
Montrer au prospect que tu as fait ton boulot avant d'appeler. Citer 3 concurrents par leur nom le met face à la réalité. C'est ici que l'émotion arrive.
Très concrètement, quand je tape sur Google « [métier] [ville du prospect] », je tombe sur [Concurrent 1], [Concurrent 2], [Concurrent 3]. Vous, je vous trouve nulle part dans les premiers résultats. Vous étiez au courant ?
Laisse-le parler. Note ce qu'il dit. C'est ici qu'il révèle son état émotionnel : surpris, agacé, fataliste. Adapte la suite à son énergie.
Démontrer que le monde a changé et qu'il en est inconscient. L'IA répond à sa place. Si tu n'es pas dans la réponse de l'IA, tu n'existes plus.
Ce qui m'embête pour vous, c'est qu'aujourd'hui Google ne fonctionne plus du tout comme avant. Quand un client cherche un [métier], maintenant c'est une intelligence artificielle qui lui répond directement, en haut de la page, sans qu'il clique sur aucun site. Si vous n'êtes pas dans la réponse de cette IA, vous n'existez plus pour ce client. Même si votre site est très bien.
Pause 2 secondes après cette phrase. Laisse l'idée s'installer.
Faire prendre conscience d'une perte invisible. C'est la phrase qui crée le déclic émotionnel. Même les clients qu'il croit acquis lui filent entre les doigts.
Et le plus dur, c'est même pour vos clients qui viennent de bouche-à-oreille. Quand quelqu'un parle de vous, qu'est-ce qu'on fait aujourd'hui ? On tape votre nom sur Google. Si vous ressortez faible, ou si un concurrent ressort mieux placé en dessous, le client bascule sur l'autre. Vous perdez le client SANS LE SAVOIR. Tous les jours.
Insiste vocalement sur « sans le savoir ». C'est la douleur invisible qui crée le déclic.
Effet « tribu » : vos voisins sont déjà clients. Ça décrédibilise l'idée que c'est exotique ou réservé aux grandes villes.
Pour vous donner une idée, on travaille déjà avec [X] [métier] en [province du prospect], dont [Nom client 1] et [Nom client 2]. Ça vous parle peut-être.
Utilise la bibliothèque cas clients préparée. Si pas de référence dans le métier exact, prends un métier proche dans la même province.
La phrase la plus puissante du script. Le concept « 300 pages vs 1 page » crée une image mentale instantanée et imbattable.
Notre solution, je vous l'explique en 30 secondes. On construit 30 pages spéciales pour chaque commune où vous travaillez. Concrètement, si vous bossez sur 10 communes autour de chez vous, ça vous fait 300 pages qui parlent de votre métier près de vos clients. Là où vos concurrents ont 1 page contact, vous en avez 300. Et les premiers résultats arrivent en 6 à 10 semaines.
Laisse l'image mentale s'installer. Ne pas enchaîner trop vite. C'est la phrase la plus puissante du script.
Sortir du tunnel téléphonique en passant la main au consultant terrain. La règle d'or : ne pas vendre au téléphone, vendre le RDV.
Ce que je vous propose, ce n'est pas de vous expliquer plus au téléphone — ça ne sert à rien et je vais vous perdre. Ce que je vous propose, c'est qu'un consultant local passe vous voir, gratuit, 45 minutes. Il vous montre EN DIRECT, sur son écran : votre positionnement face à vos concurrents, combien de clients vous loupez chaque mois, et si oui ou non on peut vous aider. Si on ne peut pas, il vous laisse l'audit, c'est cadeau. En temps normal c'est un travail facturé.
Ne dis pas de montant précis pour l'audit. Reste sur « facturé en temps normal ».
L'étape la plus longue : poser le créneau, sécuriser le décisionnaire, qualifier, obtenir un OUI verbal, récupérer les coordonnées, verrouiller contre le no-show.
J'ai un consultant sur [zone] entre le [date] et le [date]. Plutôt matin ou après-midi pour vous ?
OK, j'ai un créneau le [date] à [heure]. Ça vous va ?
Important : si vous avez un associé ou quelqu'un d'autre qui décide avec vous, il faut qu'il soit là. Sinon vous ne pourrez pas lui restituer en détail ce qu'on aura vu ensemble. C'est OK pour vous ?
Pour préparer le RDV au mieux, juste 4 questions rapides :
On est d'accord, vous voulez bien développer votre présence sur Google ?
Parfait. Je vous envoie la confirmation par SMS et mail dans 2 minutes pendant qu'on est ensemble. Vous me donnez nom complet, GSM, mail et adresse du RDV ?
Dernier point : mon consultant a sa journée millimétrée, il ne peut pas reporter à la volée. Vous me confirmez que vous bloquez bien [date / heure] dans votre agenda là, maintenant ?
Toutes les réponses sont courtes, conçues pour rebondir sans s'enliser. Le but est de ramener vers le RDV, pas de convaincre au téléphone.
Justement, c'est pour ça que je vous appelle pour bloquer un RDV à l'avance, pas pour vous prendre votre temps maintenant. 30 secondes : matin ou après-midi vous arrange plus ?
C'est quoi cher pour vous ? Tant que vous ne savez pas combien de clients vous loupez chaque mois, vous ne pouvez pas dire si c'est cher ou pas. L'audit gratuit vous donne le chiffre. Après vous décidez.
Très bien. Et vous, vous êtes content de vos résultats ? Vous suivez combien de leads par mois ? La plupart de nos clients étaient déjà avec une agence et l'ont remplacée parce que l'IA va beaucoup plus loin. Au pire l'audit vous confirme que votre agence fait du bon boulot. Au mieux vous découvrez ce qui vous manque.
Bien sûr, comme 95 % des artisans en Belgique. Mais avoir un site et être visible, ce sont 2 choses différentes. Tapez votre métier + votre ville sur Google maintenant. Vous sortez dans les 3 premiers ? Non. C'est exactement ce qu'on va corriger.
Tant mieux ! Mais ça veut dire quoi : que tous vos chantiers sont également rentables ? Notre but, c'est de vous amener des clients sur les services qui rapportent le plus, pas n'importe lesquels.
Ça marche aujourd'hui. Mais même votre bouche-à-oreille, les gens vous Googlent avant d'appeler. Si vous ressortez mal, vous perdez le client avant qu'il décroche son téléphone. Le bouche-à-oreille fuit.
Je comprends. Le problème, c'est qu'une plaquette ne vous montrera jamais VOS chiffres à vous : combien VOUS perdez de clients chaque mois. C'est exactement ce que le consultant montre en direct chez vous. 45 minutes, c'est tout.
Pas de souci. Pour vous donner une idée : pendant ces 3 mois, vous allez perdre entre 30 et 50 contacts qualifiés qui vont chez votre concurrent. C'est votre choix. Mais on peut au moins faire l'audit maintenant pour que vous sachiez combien ça vous coûte d'attendre.
Normal, on travaille uniquement avec des artisans et PME, on ne fait pas de pub grand public. 250 clients en Belgique, basés à Braine-l'Alleud. Vous pouvez nous taper sur Google maintenant si vous voulez vérifier.
Au contraire. Nos meilleurs résultats client, ce sont les petits artisans seuls ou à 2-3, parce qu'ils partent de zéro en visibilité. Plus la marge de progression est grande, plus l'impact est rapide.
Très bien. Votre fils est expert IA certifié Anthropic ? Probablement pas, et c'est normal. L'audit montrera à vous ET à votre fils ce qui peut être amélioré. Il ne perdra pas son rôle, on vient juste apporter l'expertise IA en plus.
Heureusement. Mais ceux qui vous cherchent par votre nom, ils vous connaissent déjà. Le vrai enjeu, c'est tous les autres : ceux qui cherchent VOTRE MÉTIER dans VOTRE ZONE et qui ne connaissent pas votre nom. Eux, ils tombent sur vos concurrents.
L'artisan se ferme dès que tu utilises du jargon. Tu parles sa langue, ou tu perds l'appel. Cette règle vaut même quand il te pose une question technique.
Ces mots font fuir l'artisan. Tu ne les utilises JAMAIS, même si le prospect te pose une question technique.
Vocabulaire simple, imagé, orienté client final. Du concret, du visuel, des chiffres.
Un RDV décroché mais mal traité après l'appel = no-show garanti. Suis ce process à la lettre, chaque RDV, sans exception.
Pendant que tu es encore au téléphone. Le prospect voit le SMS arriver, ça crée l'engagement immédiat.
Date, heure, adresse, nom du consultant, lien de reschedule sous conditions. Pas un mail vide : un brief précis.
4 réponses qualification + 2 concurrents Google identifiés + notes verbatim. Avant d'oublier les détails de l'échange.
Fiche complète envoyée au consultant qui assure le RDV. Briefing complet : contexte, douleur identifiée, concurrents.
Rappel du RDV du lendemain. Réduction du no-show de 40 % juste avec cette mécanique automatique.
Dernier rappel le matin du RDV avec lien Google Maps de l'adresse du consultant. Plus aucune excuse pour rater.